Cuando pides en un restaurante, no esperas saber exactamente los ingredientes y las técnicas que se utilizan para preparar la comida, pero Hacer Espero saber cuánto cuesta.
En términos de servicios de catering, esto parece obvio, pero este modelo de pre-precio no es la norma en la industria legal. Para la mayoría de los servicios legales, el tiempo de facturación sigue siendo común. Aunque los tiempos de facturación pueden ser la norma, también pueden significar ambigüedad, confusión y riesgo de precios para los clientes al estimar el costo de los servicios legales.
Para discutir el riesgo de precios de las firmas de abogados, hablamos con el CEO de Fastcase, Ed Walters, en la Conferencia Rey AbogadoCloud de 2019. Como explicó Ed, el tiempo facturable coloca la carga del riesgo de precios sobre los hombros de los clientes. Al cambiar la forma en que establecemos los precios para los bufetes de abogados, lo que conduce a una estructura de tarifas más transparente y mejores precios de comunicación, los bufetes de abogados pueden crear servicios legales más fluidos que beneficien a sus empresas y clientes.
¿Qué es el riesgo de precios?
El riesgo de fijación de precios es el riesgo de que el proveedor establezca el precio sin conocer el costo exacto de brindar el servicio. Para los clientes, el riesgo de precio es el riesgo de aceptar pagar por los servicios sin conocer el costo final. Idealmente, los riesgos deben sopesarse con quién tiene más información. Pero para los bufetes de abogados, este no es el caso.
Imagínese esto: los clientes necesitan servicios legales. Se acercaron a su abogado y le preguntaron: «¿Cuánto cuesta este servicio legal?»
«Esta es una tarifa de X dólares por hora, varias veces el tiempo requerido para completarla», dijo el abogado, citando su estructura de tarifas facturables por hora.
Si bien la respuesta es definitivamente honesta, no brinda la información veraz que el cliente necesita, porque el cliente no sabe si el trabajo tomará una hora o cien horas. Por lo tanto, los clientes no pueden estimar el costo de estos servicios legales, por lo que es casi imposible (y presionado) presupuestar en consecuencia. Si el cliente contrata los servicios legales de un abogado, debe asumir el riesgo de precios, porque no puede saber realmente cuál será la factura final.
Para Ed, quien fue un ex abogado, la ambigüedad de la estructura del tiempo de facturación puso la responsabilidad del riesgo de precios en las manos equivocadas.
Por ejemplo, cuando Fastcase contrató a un abogado para que brindara servicios, Ed quería saber cuánto costaría desde el principio. «El bufete de abogados que me representa ha resuelto este problema para los clientes una y otra vez», dijo Ed. «… Entonces cree que ellos tendrán la mayor cantidad de información, como cómo se verá, cuánto tiempo llevará y cuánto dinero costará. Por supuesto, como cliente, yo no».
Al principio, parecía más fácil para el bufete de abogados dejar que el cliente asumiera el riesgo. Sin embargo, no saber cuánto puede costar el servicio en la etapa inicial de participación causará daño a los clientes y puede causar mucha presión excesiva, lo que resultará en una mala experiencia del cliente.
Para los bufetes de abogados que se esfuerzan por brindar servicios centrados en el cliente, el riesgo de precios desbalanceados del bufete de abogados puede ser un factor que haga que los clientes se cambien a otro bufete. Los clientes pueden incluso evitar por completo la obtención de los servicios legales que necesitan.
El problema de facturar por horas y pedirle al cliente que asuma el riesgo de precio
La facturación por horas puede hacer que el costo de los servicios legales sea innecesariamente ambiguo. Si los clientes no están seguros porque no pueden entender claramente cuáles serán sus facturas legales, es más probable que eviten o retrasen la contratación de servicios legales cuando se encuentren con problemas legales. ¿resultado? Si los clientes potenciales no obtienen la ayuda que necesitan, el bufete de abogados perderá su negocio.
“Cuanta más información puedan brindar los bufetes de abogados a sus clientes sobre los costos de participación, más transparentes serán y cuanto más fluidos estén involucrados estos servicios legales, mejor será la experiencia del cliente”, dijo Ed. «Cuantos más clientes ganen, mejor será el boca a boca. Esto realmente hace que el volante sea un deporte. Por lo tanto, cuanta más información pueda proporcionar la gente, más dinero ganará».
Precios de mercado, langosta y servicios legales
Para ilustrar este problema, Ed proporciona una comparación de cocción adecuada. La mentalidad de facturar el tiempo en los servicios legales es similar a si vas a un restaurante a preguntar por el «precio de mercado» de la langosta y recibes la siguiente respuesta:
«‘Depende de la temperatura del agua a la que se saca la langosta. Depende de la ruta del camión desde las libras de langosta hasta nuestro restaurante. Depende del precio al contado del gas que cocinamos la langosta esta noche. Depende de quién en la cocina lo prepara. Ya sabes, si el chef te lo prepara. Te saldrá muy, muy caro. Pero si quieres ahorrar algo de dinero, tenemos una persona que nos lava los platos. Es un poco como un aprendiz. Él puede prepararlo para usted y usted puede ahorrar algo de dinero. Pero no se preocupe. El precio de la langosta estará en la factura final «.
Obviamente, si así es como funcionan los precios de mercado del restaurante, nadie pedirá langosta.
«Todo el riesgo recae en la persona que lo ordenó. Y, sin importar cuál sea la cuenta, tiene que pagar porque se ha comido la langosta», dijo Ed. Si un restaurante utiliza este modelo de precios, las personas elegirán otro restaurante. «… Y, si todos los restaurantes cobran precios de mercado como este, la gente preferiría comer en casa. Ellos cocinarán sus propias comidas, de lo contrario pasarán hambre».
Ed cree que cuando se trata del riesgo de precios de las firmas de abogados, este es un problema en el mercado de servicios legales.
«… Este es el mercado de servicios legales. Todos nuestros restaurantes dicen que la comida es precio de mercado. No verás el precio hasta la factura final, pero cuando recibas la factura estarás 100% obligado a pagar cualquier precio Así que no es de extrañar que el 80% de las personas con problemas legales no hayan resuelto estos problemas legales a través del mercado de servicios legales. Comen en casa «.
Más información, más éxito
Ed no aboga por acuerdos de tarifas fijas o alternativas como objetivo final. Pero sí cree que una mayor transparencia y comunicación pueden reducir los riesgos de los clientes en términos de tarifas.
Brinde a los clientes más información sobre el costo real de los servicios para que puedan tomar decisiones más informadas. Al reducir el riesgo de precios, los abogados pueden hacer que a los clientes les resulte más fácil creer que pueden pagar los servicios legales.
«En términos de servicios legales, muchas personas consultarán a un abogado si saben que pueden pagar los servicios legales. No estarán en riesgo», dijo Ed.
Precios y acceso a la justicia
Ed también explicó cómo al reducir el riesgo de que los bufetes de abogados establezcan precios para sus clientes, los bufetes de abogados pueden usar sus modelos de precios para reducir la brecha para que más personas recurran a la justicia.
«Hablamos de esta brecha en el acceso a la justicia, la brecha entre quienes necesitan servicios legales y quienes reciben servicios legales de abogados, como si fuera un problema exógeno», dijo Ed.
«Los abogados decían: ‘Los servicios legales son costosos y más personas no pueden pagarlos. Es realmente malo’. Ya sabes, la pobreza es terrible, parece que la pobreza es la causa de esta brecha en el acceso a la justicia. Pero creo que a veces, no siempre, pero a veces, no tiene nada que ver con el precio, sino más con el riesgo, ¿verdad? No es que la gente no pueda pagar los servicios legales, pero no saben si pueden pagar los servicios legales «.
Cómo el bufete de abogados mitiga (de forma segura) el riesgo de precios del cliente
Reducir el riesgo de precios para los clientes no es tan simple como renunciar a tarifas fijas. Para que los clientes comprendan los precios con mayor claridad y reduzcan sus riesgos de precios, los bufetes de abogados deben comprender con precisión el costo real de sus servicios. ¿Cuál es la mejor forma de obtener esta información? Primero revise su factura.
1. Ver datos de facturación existentes
«Realmente quiero mirar el sistema de facturación», dijo Ed, sugiriendo que las empresas pueden recurrir a «… puntos de referencia y herramientas de panel, donde se puede ver: ‘Este es el costo del pasado. Esto es lo que gastaron Cómo Cuánto cuesta Este es nuestro promedio para este tipo de problema.
Mediante el uso de paneles como el Panel de información de firmas de abogados de Rey Abogadopara ver la facturación existente y la información de seguimiento del tiempo, las empresas pueden comprender y predecir mejor el costo de los casos.
«No tiene por qué ser un sistema muy sofisticado. Puede obtener la misma información de Rey Abogadoo de cualquier sistema de facturación y exportarla a Microsoft Excel», explica Ed.
«… Entonces mire, este tipo de cosas, esto es un número.»
2. Identificar las tendencias de precios
Luego, evalúe su factura y busque tendencias de precios. Evalúe el negocio de su empresa en función de los siguientes factores:
- Tipo de sustancia
- Quien maneja
- Cuánto cuesta este
- Cuanto tiempo tomo
Esto debería ayudarlo a obtener más información sobre los precios de los diferentes tipos de transacciones. Idealmente, esto debería ayudarlo a hacer una estimación aproximada de los costos de transacción del cliente.
Conclusión: cuanto menor sea el riesgo de precios, mejor
Reducir el riesgo de precios es un método de facturación más centrado en el cliente. Esta estrategia no solo es mejor para los clientes, sino también para los bufetes de abogados a largo plazo.
Aunque la estructura de tarifas basada en horas no facturables puede no ser factible en todas las situaciones o situaciones legales, brinde tanta transparencia e información de precios como sea posible con anticipación para crear valor para los clientes; esto dará lugar a más revisiones, recomendaciones y leyes. empresa.
Ed concluyó: «El bufete de abogados que tiene la mayor cantidad de información sobre los cargos pasados y el bufete de abogados que puede comunicar esta información de manera más eficaz a los clientes, lo hará mejor».